Verhandlungstraining für chinesische Geschäftspartner durch Frau Dr. Geldermann / China Transfer

Teil 2: Fortsetzung des Interviews mit Frau Dr. Barbara Geldermann, Beraterin und Trainerin für interkulturelle Geschäftsbeziehungen für China und Südostasien.

Frau Dr. Geldermann,

kommen wir nun zu Ihrem Kernthema, Kommunikation und Verhandlungsstrategien zwischen asiatischen Partnern und der westlichen Welt.

Globalisierung und Digitalisierung hinterlassen ihre Spuren. Wissen wir nun mehr voneinander? Wie verhandeln Einkäufer heute besser?

Ich bin gespannt auf Ihre Einschätzungen…

SD: Kommen die Textil-Einkäufer in verantwortungsvollen Positionen und Budgetverantwortung heute mehr oder weniger “ausgebildet” nach China? Sind sie nur auf Preis gedrillt oder wissen sie sich auch landestypisch zu verhalten?

BG: Diese Frage ist sehr interessant, denn was bedeutet “ausgebildet” oder was ist ein adäquates Verhalten in China? Das Faktenwissen über die jeweiligen Länder ist meist recht gut, es gibt eine regelrechte Informationsflut über China und Ostasien. Dadurch entstehen auch Stereotypen über das richtige Verhalten und die Teilnehmer sind häufig verunsichert. Viele wünschen sich einen Fragen- und Antwortkatalog, z.B. Sie sprechen von technischen Problemen, der chinesische Geschäftspartner spricht vom Wetter. Was nun? Leider funktioniert das nicht wie eine Übersetzungsapp, denn mehrere Faktoren sind für die Interpretation wichtig.

Chinesische Kommunikation ist stark kontextgebunden. Alles muss einbezogen werden und variiert von Situation zu Situation. Auf diese Ambivalenz müssen Sie sich einstellen.

Deshalb nicht anpassen, sondern aufpassen.

SD:Haben sich Verhalten und Umgangsformen bei den Chinesen verändert?

BG: Ja, ganz bestimmt. Die vielen erfolgreichen Jahre haben ihre Spuren hinterlassen. Zum einen sind viele chinesischen Geschäftspartner „professioneller“ „globalisierter“, zum anderen ist der Ton „rauher“ geworden. Es herrscht ein großes Misstrauen nicht nur Ausländern gegenüber, insbesondere auch untereinander. Die Devise lautet daher für viele „erst das Geld, dann das Vertrauen“.

Und noch vielmehr als früher ist es heute wichtig, die richtigen Leute zu kennen, um zu prüfen, ob ich meinem Geschäftspartner vertrauen kann. Ratsam ist daher immer noch, sich mit starkem persönlichen Engagement hinter die Arbeitsbeziehung zu stellen.

Chinesen sind harte Verhandlungspartner, das waren sie und sind sie. Chinesen haben eine jahrhundertealte Tradition in der Nutzung bzw. Anwendung von Strategemen, deren Anwendung in westlichen Verhandlungsschulen als unfair oder „hinterlistig“ empfunden wird. Chinesische Geschäftspartner hingegen sehen sie als legitim an. Es ist schwer genug „das Gewünschte“ in uns vertrauten Kulturkreisen zu verhandeln. Wieviel komplizierter ist es, wenn unsere Verhandlungspartner/innen mit anderen kulturellen Voraussetzungen, ethischen Werten und Umgangsgepflogenheiten kommunizieren und agieren.

SD: Spielt das “Personal Business” noch eine Rolle oder ersetzen Digitalisierung und datengetriebene Kommunikation die personenbezogene Zusammenarbeit?

BG: Viele meiner Klienten, auch wenn Sie schon sehr erfahren sind, unterschätzen den besonders hohen Stellenwert der persönlichen Beziehung. Die allermeisten Kulturen – nicht nur die chinesische –  und damit auch die Geschäftsbeziehungen sind personenbezogen, die deutsche Kultur als sachbezogene Kultur ist eine der wenigen Ausnahmen. Das gängigen Klischee über Deutsche als humorlose und pflichtbewusste Biertrinker deutet auf die strenge Trennung von Privat und Arbeit hin „Schnaps ist Schnaps und Bier ist Bier“. Diese Trennung existiert und ist meiner Erfahrung nach für viele „Nicht-Deutsche“ sehr schwer zu verstehen, nicht nur für Chinesen.

Für Ihren Erfolg oder Misserfolg ist die persönliche Ebene Ihres Geschäftes entscheidend, immer noch oder gerade jetzt!

SD:Wie sehen sich die Chinesen selbst? Fühlen sie sich wohl in Ihrer Rolle als perfekte Dienstleister für die ganze Welt?

BG: Auch wenn es manchmal nicht so aussehen mag, sind Chinesen sehr selbstbewusst. Es gibt so etwas wie ein kollektives National- und Selbstbewusstsein.  Es ist auch egal, ob es sich um Chinesen aus der V.R. China, Überseechinesen, Chinesen aus Singapur, Hongkong oder Taiwan handelt, alle fühlen sich der großen, ihrer Meinung nach „überragenden chinesischen „Zivilisation“ zugehörig. Die chinesische Zivilisation war über Jahrtausende eine Weltmacht und es ist ein selbstverständlicher Anspruch der Chinesen wieder die Nummer 1 zu werden.

SD: Was liegt Ihnen persönlich am Herzen es den Einkäufern, die nach China kommen mitzuteilen, bzw. deren Vorgesetzten?

BG:  „Aufpassen nicht anpassen“, d.h. verhalten Sie sich flexibel: erst einmal zurückhaltend sein, beobachten Sie und reagieren Sie dann entsprechend. Es hilft nicht, wenn Sie sogenannte „Dos and Don’ts“ vorher einstudieren und Sie dann genau auf den Chinesen treffen, der gar nicht Ihren Erwartungen (Klischees) entspricht.

„Alle Klugheit und Weisheit sind umsonst, wenn man die Lage nicht zu nutzen weiß, gleichwohl Pflug und Hacke nichts ausrichten, wenn man die rechte Zeit nicht trifft.“ (Mencius um 372-289 v.u.Z.)

Hier gelangen Sie zu Teil 1:

Foto: istockphoto, Lizenzinhaber: Frau Dr. Geldermann

Aerial view of Shanghai at night from jinmao building

Teil 1: Interview mit Frau Dr. Barbara Geldermann, Beraterin und Trainerin für interkulturelle Geschäftsbeziehungen für China und Südostasien.

Frau Dr. Geldermann, Sie sind beruflich viel in Asien unterwegs und beraten Unternehmen beim Aufbau von Geschäftsbeziehungen und Durchführung von Verhandlungsprozessen in Asien. Ihr Blick auf die Textil-Branche ist ein anderer und daher interessieren mich Ihre Einschätzungen ganz besonders.

Beginnen wir doch im 1. Teil mit Ihrer Bewertung der aktuellen Entwicklungen im Global Sourcing Textil im asiatischen Raum.

SD: Wie haben sich Ihrer Meinung nach die Bekleidungsexporte Chinas bis Ende 2016 entwickelt und gab es Verlagerungen in andere Produktionsländer?

BG: Mein Eindruck ist, dass die große Verlagerungswelle der bestehenden Produktion aus China bisher nicht erfolgt ist, andererseits entstehen dort aber keine neuen Kapazitäten für Massenprodukte. Diese werden an neue Produktionsstätten in südostasiatischen Ländern verlagert, wie Kambodscha, das auch langsam eine Rolle spielt und vor allem in Vietnam. Viele Vietnamesen erzählen nicht ohne Stolz, dass man dort z.B. für die großen Sportmarken Schuhe und Sportbekleidung produziere. Dies ist natürlich nur ein Eindruck, den ich auf meinen Reisen und aus den Berichten mit meinen Geschäftspartnern gewonnen habe.

Vietnam, Kambodscha und Bangladesh sind für China in Sachen Bekleidung wichtige Bezugsländer geworden.

Viele Fertigungskapazitäten chinesischer Hersteller sind nach Vietnam verlagert worden, von dort gehen die Erzeugnisse zurück nach China. Die TAL Group aus Honkong hat 600 Mio. $ in der Dai An Industry Zone in der Provinz Hai Duong investiert. Auch investieren Unternehmen aus China und Südkorea große Summen, insbesondere in Fabriken für Garnweberei und –färbung. Jedoch sind Ländern wie Kambodscha und Vietnam bislang noch Kapazitätsgrenzen gesetzt.

SD: Welche Bekleidungssegmente sind besonders betroffen?

BG:Massenware wird verlagert, qualitativ anspruchsvollere Produkte werden weiterhin in China gefertigt.

SD: Was waren die Gründe und wie sehen Sie die weitere Entwicklung?

BG: Aus meiner Sicht ist China derzeit ein sehr verlässlicher und stabiler Partner, allerdings ist das Lohnniveau gerade in den Ballungszentren wie Perlflussdelta, Yangtse-Region, Shanghai oder Peking auf Westniveau angekommen, je nach Branche sogar noch höher. Die Lebenshaltungskosten in Peking oder Shanghai sind auch höher als in Berlin oder Stuttgart. Vietnam hat dieses Stadium noch lange nicht erreicht und zeigt sich insgesamt als sehr ehrgeizig, mit dem Willen sich im Wachstumswettlaufes Ostasiens sein Stück vom Kuchen zu holen. Bangladesh ist nicht nur aufgrund von niedrigen Löhne beliebt, sondern von dort kann zollfrei in die EU exportiert werden.

Afrikanische Länder könnten künftig auch eine größere Rolle spielen. In Äthiopien gibt es bereits viele chinesische Fertigungsstellen.

SD: In welchen Regionen Chinas wird am meisten produziert? Gibt es innerhalb Chinas Produktions-Verlagerungen?

BG: In den letzten Jahrzehnten konzentrierte sich die chinesische Textil- und Bekleidungsindustrie am Perlfluss- und am Yangtse-Delta, dort sind die Löhne mittlerweile extrem hoch. Seit einigen Jahren propagiert die chinesische Regierung die sogenannte „Go West“ Initiative, es werden Umzüge in die noch günstigen Zentral- und Westprovinzen, wie Xinjiang oder Szechuan, stark unterstützt. In Xinjiang wird 30 % der chinesischen Baumwolle angebaut. Bisher ist der Plan trotz neuer staatlich geförderter Textilindustrieparks nicht aufgegangen.

Weiter geht es im Teil 2 “West trifft Ost”

Foto: shutterstock, by fuyu liu, Lizenzinhaber: S.Dömer

Ihre Beschaffungsstrategie muss schnell und flexibel auf Marktveränderungen reagieren können.

Kann es sein, dass wir im „Multichannel-Rausch“ das Wichtigste vergessen haben – unser Sortiment?

Es kommt weiterhin darauf an, die richtigen Artikel zum richtigen Zeitpunkt und richtigen Preis im Sortiment zu haben.

Von einer scharf getrennten Sommer- und Wintersaison müßten sich die meisten Modehändler inzwischen verabschiedet haben und denken zumindest in sechs Zyklen. Das erleichtert eigentlich die Budgetverteilung und das Einstreuen zeitpunktgerechter und aktueller Ware. Permanentes Learning aus vorangegangenen Sortimenten kann bei der weiteren Sortimentsentwicklung umgesetzt werden. Sollte man meinen.

Schnäppchenkunden

Doch die Realität in den Einkaufsstrassen, auf den Flächen sieht anders aus. Es entsteht der Eindruck, die Vororders wurden lediglich „besser“ verteilt. Spätestens zum ersten Sale, z. B. dem spring sale wird deutlich, dass es wieder zu viel Sommerware im zumeist kalten Frühling gab. Die Ware hängt schon zu lange wie Blei und muss reduziert werden, genau dann, wenn das eigentliche Geschäft mit den „Fashion Followern“, also der breiten Masse, beginnt. Für Onliner im direkten internationalen Vergleich mag das ein wichtiges Instrument sein, das Vertriebsmodell ist auch ein anderes. Der Kunde auf der Strasse findet das bis heute äußerst irritierend. Zudem kann er die Sale-Schaufenster nicht „wegklicken“ und wird schon zu Saisonbeginn zum Schnäppchenkunden erzogen. Das gilt auch für „Multichannel-Shopper“, denn die Erwartungshaltung des realen look & feel shoppings auf den Flächen ist deutlich emotionaler. Zumindest weiß der Handel nach dem ersten Sale, was vom Kunden nicht angenommen wird und die ersten Trendartikel zeichnen sich in den Bestseller-Statistiken ab. Die höchsten Umsätze zu full price werden schließlich in der Saisonmitte generiert.

Der richtige Artikel

Jetzt gilt es die gewonnenen Erkenntnisse auszuschöpfen und mit der größten Kundengruppe – den Fashion Followern – den Hauptumsatz zu tätigen. Das gelingt nicht ohne Sortimentsstärkung durch gezielte Zukäufe der Trendartikel. Es ist nicht der Preis, der hier den Ausschlag gibt, es ist der richtige Artikel. Hat man hier schon ohne Erkenntnisse zu viel vorgeordert, wird auch diese Saison mindestens „schwierig“.

Das gezielte Inseason Management findet immer noch zu wenig Beachtung, auf Seiten der Hersteller und auf Seiten der Retailer.

Sollte noch Budget vorhanden sein, reicht es nicht aus, zweitklassige Ware aus den Lagerverkäufen abzusortieren, es reicht auch nicht aus, Ware in Europa nachproduzieren zu lassen, mit Laufzeiten von 6-8 Wochen + Transport. Die Türkei ist ein Wackelkandidat geworden, ein Umbruch findet statt.

Es muß daher radikaler gedacht werden, welche Möglichkeiten noch ungenutzt sind, um schnell und auf den Punkt die richtige aktuelle Ware in guter Qualität produziert zu bekommen. Vielleicht kommt dann sogar Produktion in Deutschland wieder ins Spiel?

Ja, die Lohnkosten sind hoch, aber die Abschriftenquoten sind es auch. Klagen wir nicht über mangelnde Frequenz und machen das Online-Business und den Preiskampf dafür verantwortlich? Könnte es aber auch an fehlendem Sortimentsmanagement und schwachen Sortimenten liegen?

Die richtige Ware zur richtigen Zeit

Gerade die Billiganbieter, wie Zara, H&M, Primark, etc. haben genau das: die richtige Ware zur richtigen Zeit – und dann noch billig. Ist es wirklich nur der Preis? Oder sind die Sortimente auch spannender, aktueller und stets geprägt von neuen Impulsen? Das schnelle und flexible Reagieren auf das Marktverhalten war lange das Defizit der Katalogversender. Hier wurde hart gearbeitet, neu und radikal gedacht. Das hat der Stationärhandel nötiger denn je.

Ganz bewußt bringe ich deshalb hier nochmals einen bereits „älteren“ Artikel zur Arbeitsweise von Zara. Aus heutiger Sicht  – immer noch eine Betrachtung wert. https://www.tradegecko.com/blog/zara-supply-chain-its-secret-to-retail-success

Autor: Sylvia Doemer

Foto: Sara Sette / Shutterstock, Inc.

in Prozessen und Organisationen ist nicht allein ein Erfolgsgarant der “Maschinen”.

Ein Team aus unterschiedlichen Menschen und die Mischung aus Erfahrung + Kreativität + Innovation gestalten vernetzt die Lösungen für morgen .

Mein Büro mit herrlichem Seeblick, unweit von Hamburg ist der ideale Ort, um Menschen zusammenzubringen. Hier werden neue Ideen kreiert, diskutiert und finalisiert, denn die Modebranche muß sich permanent neu erfinden.
– Kreativ-Meetings
– Strategie-Workshops
– Coachings
finden hier die richtige Umgebung, um “out of the box” dem rasanten Wandel und den Herausforderungen im Modehandel klug zu begegnen.
Kreativität braucht auch Ruhepole, während die Technik für uns weiter arbeitet.

Unsere Branche muß schneller und konsequenter auf die globalen Marktveränderungen reagieren. Ein Onlineshop und Facebook-Marketing reichen nicht aus. Auch die Sortimente müssen sich dem veränderten Kundenverhalten konsequenter stellen.  Marktpositionierung und Zielgruppen-Ausrichtung müssen permanent überprüft und angepasst werden.
Früher sagte man, “Reisen bildet”…auch das sollte nicht noch stärker der Kosteneinsparung zum Opfer fallen. Wir reisen viel, in Modemetropolen und Beschaffungsmärkte, sammeln Ideen und Wissen. Gerne bringen wir diesen Service für Sie ein.

We are connected – worldwide…
• Internationale Lieferantenkontakte
• Modetrends und Marktinformationen
• Streetviews und internationale Schaufensterbummel…
wir verpassen nichts und sind immer nah am Markt.

Wir halten Sie auf dem Laufenden…